Psychológia rozhodovania

ČASŤ A – Psychológia rozhodovania

Úvod

Jedna z najväčších chýb pri recruitmente je predstava, že ženy sa rozhodujú iba podľa výšky zárobku.

Keby to bola pravda, väčšina ľudí by menila prácu okamžite, keď nájde lepšie platenú ponuku.

Realita je však úplne iná.

Mnoho ľudí zostáva celé roky v práci, ktorá ich nebaví.

Sťažujú sa.

Snívajú o zmene.

Hovoria, že raz odídu.

A napriek tomu zostávajú.

Prečo?

Pretože človek nerozhoduje iba rozumom.

Rozhoduje najmä pocitom bezpečia.

Každá zmena znamená neistotu.

A ľudský mozog prirodzene uprednostňuje známu neistotu pred neznámou.

Úlohou recruitment partnerky preto nie je ženu presvedčiť.

Jej úlohou je vytvoriť dostatok dôvery, aby žena mala odvahu pozrieť sa na novú možnosť.

Keď pochopíš, ako ženy pri zmene práce premýšľajú, prestaneš brať ich reakcie osobne.

A začneš im oveľa lepšie rozumieť.

1. Väčšina žien nehľadá novú prácu

Možno ťa to prekvapí.

Veľká časť najlepších kandidátok vôbec aktívne nehľadá novú prácu.

Nemajú otvorené pracovné portály.

Neposielajú životopisy.

Neodpovedajú na každý inzerát.

Napriek tomu by boli otvorené lepšej príležitosti.

Psychológia tomu hovorí pasívny záujem.

To znamená:

"Nehľadám prácu.

Ale keby prišla naozaj dobrá príležitosť, možno by som sa nad ňou zamyslela."

Takýchto žien je oveľa viac než tých, ktoré každý deň hľadajú nové zamestnanie.

Preto nie je chyba osloviť ženu, ktorá nikde nepíše, že hľadá prácu.

Dôležité je iba to, aby si ju oslovila prirodzene a s rešpektom.

2. Žena si nekupuje prácu

Keď si človek kupuje telefón, porovnáva parametre.

Pri práci to funguje inak.

Žena si nekupuje pracovnú pozíciu.

Predstavuje si nový život.

Predstavuje si:

ako bude vyzerať jej deň,

ako sa bude cítiť,

či bude spokojnejšia,

či zvládne nové prostredie,

ako ju prijmú ostatní,

čo si pomyslí rodina,

či bude mať viac slobody,

či nebude ľutovať svoje rozhodnutie.

Keď recruitment partnerka hovorí iba o peniazoch, hovorí iba o malej časti celého rozhodovania.

Žena si pritom v hlave vytvára obraz budúcnosti.

Čím jasnejší a pravdivejší tento obraz bude, tým ľahšie sa rozhoduje.

3. Mozog nemá rád neistotu

Predstav si dve možnosti.

Prvá:

Máš prácu, ktorá ťa veľmi nebaví.

Vieš však:

akých máš kolegov,

čo robíš,

koľko približne zarobíš,

čo môžeš očakávať.

Druhá:

Nová práca.

Možno lepší zárobok.

Možno viac slobody.

Možno príjemnejší kolektív.

Ale...

Nevieš presne, aké to bude.

Práve to slovo možno je pre mozog veľmi silné.

Neistota prirodzene vyvoláva opatrnosť.

To neznamená, že žena nemá záujem.

Znamená to iba, že jej mozog chce viac informácií a viac pocitu bezpečia.

4. Strach je prirodzený

Jedna z najväčších chýb recruitment partneriek je snaha odstrániť strach.

To nie je možné.

Každá nová situácia prináša určitú mieru neistoty.

Ak žena povie:

"Trochu sa toho bojím."

Nie je to problém.

Je to normálne.

Problém by bol, keby necítila vôbec nič.

Strach často znamená iba to, že jej na rozhodnutí záleží.

Preto namiesto presviedčania môžeš povedať:

"To je úplne prirodzené.Väčšina žien mala na začiatku podobné otázky."

Takáto veta vytvára pocit, že nie je sama.

5. Ľudia nemenia prácu kvôli peniazom

Áno.

Peniaze sú dôležité.

Ale veľmi zriedkavo sú jediným dôvodom.

Za vetou:

"Chcem viac zarábať."

sa často skrýva niečo úplne iné.

Napríklad:

chcem byť viac oceňovaná,

chcem mať viac voľného času,

nechcem byť stále unavená,

nechcem pracovať víkendy,

chcem byť samostatnejšia,

chcem si dovoliť lepší život,

chcem odísť zo zlého kolektívu,

chcem robiť niečo, čo mi dáva väčší zmysel.

Recruitment partnerka preto nepočúva iba slová.

Počúva potreby, ktoré sú za nimi.

6. Ženy nechcú urobiť chybu

Predstav si dve rozhodnutia.

Prvé:

Zostaneš tam, kde si.

Druhé:

Odídeš do novej práce.

Ak zostaneš tam, kde si, nič sa veľmi nemení.

Ak odídeš a nebudeš spokojná, môžeš mať pocit, že si urobila chybu.

Mozog preto často hovorí:

"Radšej ešte počkám."

To je úplne prirodzené.

Nie je to odmietnutie.

Je to ochranný mechanizmus.

7. Prvé NIE často neznamená NIE

Recruitment partnerky si niekedy myslia:

"Napísala nie.

Nemá záujem."

Nie vždy.

Veľmi často znamená:

teraz na to nemám energiu,

potrebujem viac času,

bojím sa,

nerozumiem tomu,

neviem, čo si o tom myslieť,

potrebujem si to prečítať,

nechcem reagovať unáhlene.

Preto nie je dobré robiť závery príliš skoro.

Samozrejme, ak žena jasne a opakovane povie, že nemá záujem, rešpektujeme to.

Ale jedno stručné:

"Neviem."

alebo

"Musím si to premyslieť."

je často začiatok rozmýšľania, nie koniec rozhovoru.

8. Človek sa rozhoduje emóciami

Možno si myslíme, že rozhodujeme logicky.

Psychológia však ukazuje, že emócie zohrávajú pri rozhodovaní veľmi veľkú úlohu.

Rozum potom často iba vysvetľuje rozhodnutie, ktoré už vzniklo pocitovo.

To znamená, že žena sa nebude rozhodovať iba podľa:

výšky odmeny,

počtu pracovných dní,

zaškolenia.

Veľký význam bude mať aj to:

ako sa cítila počas rozhovoru,

či jej niekto načúval,

či sa cítila rešpektovaná,

či mala pocit bezpečia,

či na ňu niekto netlačil.

Preto môže byť veľmi príjemný rozhovor hodnotnejší než desať argumentov.

9. Dôvera vzniká postupne

Dôvera nevznikne po jednej správe.

Nevznikne ani po jednej odpovedi.

Buduje sa postupne.

Každá drobnosť ju buď posilňuje, alebo oslabuje.

Posilňuje ju napríklad:

pravdivosť,

pokoj,

otvorenosť,

dodržané sľuby,

odpovede bez vyhýbania sa,

rešpekt.

Naopak ju oslabuje:

tlak,

preháňanie,

nejasné odpovede,

vyhýbanie sa témam,

manipulácia,

prílišná naliehavosť.

10. Každá žena je v inej fáze rozhodovania

Niektoré ženy sú pripravené okamžite.

Iné potrebujú týždeň.

Ďalšie mesiac.

A niektoré rok.

Recruitment partnerka nemá za úlohu urýchľovať prirodzený proces.

Má ho sprevádzať.

To je veľký rozdiel.

11. Rozhodovanie nie je priama čiara

Veľa partneriek si predstavuje, že rozhodovanie vyzerá takto:

Záujem → otázky → stretnutie → nástup.

V skutočnosti to často vyzerá takto:

Záujem.

Potom pochybnosti.

Potom nadšenie.

Potom strach.

Potom otázky.

Potom ticho.

Potom ďalšie otázky.

A až potom rozhodnutie.

To všetko je normálne.

12. Tvoj pokoj ovplyvňuje pokoj druhej strany

Keď recruitment partnerka začne byť nervózna:

"Prečo mi neodpisuje?"

Žena to veľmi často vycíti.

Keď partnerka začne tlačiť:

"Tak ako si sa rozhodla?"

Žena začne cítiť tlak.

Naopak.

Keď partnerka pôsobí pokojne, sebavedomo a rešpektujúco, vytvára bezpečný priestor.

A práve v bezpečí sa ľudia rozhodujú oveľa ľahšie.

ZAPAMÄTAJ SI

Pri recruitmente nekomunikuješ iba s rozumom.

Komunikuješ s človekom, ktorý:

má svoje sny,

má svoje obavy,

má svoje skúsenosti,

nechce urobiť chybu,

túži po lepšom živote,

ale zároveň sa bojí neznámeho.

Čím lepšie tomu porozumieš, tým menej budeš mať potrebu ženy presviedčať.

Namiesto toho ich budeš vedieť pokojne sprevádzať ich vlastným rozhodovaním.

A práve v tom spočíva rozdiel medzi recruitment partnerkou, ktorá iba posiela pracovné ponuky, a recruitment partnerkou, ktorá dokáže vytvoriť dôveru, porozumenie a priestor pre správne rozhodnutie.